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01.07.2004

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Wie Sie mit insolvenzgefährdeten Kunden umgehen sollten

Die Pleitewelle rollt unvermindert durch Deutschland. Viele Unternehmen sind von Zahlungsunfähigkeit bedroht. Immer mehr davon nehmen die Hilfe von professionellen Unternehmenssanierern in Anspruch.

Die typische Vorgehensweise der Sanierer: Die Sanierung des gefährdeten Unternehmens wird fast immer über eine Entschuldung auf der Lieferantenseite versucht. Denn die Banken sind meist gut abgesichert und zu keinem Kompromiss bereit. Bei den Lieferanten hofft man jedoch, dass diese eher vergleichsbereit sind, um später mit dem geretteten Kunden wieder Geschäfte machen zu können.

So sieht ein Vergleichsvorschlag oft aus: Sie finden - meist am Freitagnachmittag - ein Fax in Ihrem Apparat mit etwa folgendem Inhalt: „Wie Sie wissen, schulden wir, die Wackel GmbH, Ihrem Unternehmen 10 000 Euro. Leider sehen wir uns außerstande, den vollen Betrag zu bezahlen. Wir bieten Ihnen als Vergleichsvorschlag an, Ihnen innerhalb von vier Wochen 24,7 Prozent (= 2470 Euro) zu bezahlen. Wenn Sie mit diesem Vorschlag einverstanden sind, senden Sie uns bitte dieses Fax mit einem „Einverstanden“-Vermerk sowie Firmenstempel und Unterschrift zurück. Sollten Sie nicht einverstanden sein, sind Sie mit schuld am Untergang der Wackel GmbH. Wir müssten in diesem Fall Insolvenzantrag stellen. Sie haben in diesem Fall damit zu rechnen, gar nichts mehr von Ihrer Forderung zu erhalten.“

Hier können Sie durchaus noch pokern: Die Unternehmenssanierer setzen die Quote (in unserem Beispielsfall 24,7 Prozent) stets zu niedrig an, um noch Verhandlungsspielraum mit hartnäckigen Lieferanten zu haben. Versuchen Sie also noch ein paar Prozent mehr herauszuschinden. Der Sanierer wird darauf in aller Regel eingehen, weil er das einkalkuliert hat.

Wenn Sie ganz hart sein wollen: Verweigern Sie jeden Vergleichsvorschlag und drohen Sie die Vollstreckung an. Hier besteht zwar eine geringe Gefahr, dass die Sanierung Ihres Kunden ausgerechnet an Ihnen scheitert. Mit größerer Wahrschein-lichkeit lohnt sich aber Ihr Egoismus für Sie und Sie realisieren Ihre Forderung noch zu 100 Prozent, während die meisten anderen Gläubiger sich mit der mageren Vergleichsquote zufrieden geben müssen. Den Kunden dürften Sie allerdings verloren haben.

Fazit: Wenn Ihnen von einem insolvenzgefährdeten Kunden ein Vergleichsvorschlag unterbreitet wird, ist meistens noch Luft zum Verhandeln. Senden Sie also niemals den ersten Vergleichsvorschlag als genehmigt zurück, sondern versuchen Sie stets noch nachzubessern. In aller Regel zahlt sich das aus.


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